Avez-vous l’impression de gaspiller vos précieux efforts de marketing sur les  » tireurs de pneus « , un segment de marché important et en pleine expansion ? Ils souscrivent à toutes vos offres gratuites – mais laissent leur carte de crédit derrière eux. Au début de ma vie professionnelle, je parlais à tout le monde, avec enthousiasme. J’offrais des cours, des livres électroniques, des articles et bien plus encore. Mais bientôt, j’ai été obligé de me confronter à la réalité du coût d’opportunité. Pendant que je discutais joyeusement avec les amateurs de cadeaux, je perdais l’occasion de mettre à jour mes sites Web, de créer de nouveaux produits et d’écrire d’autres articles. — Des activités qui m’apporteraient très probablement de « vrais » clients payants.

1. Communiquez de manière « professionnelle » et « commerciale » sur chaque page de votre site Web

Comme beaucoup de professionnels devenus spécialistes du marketing, je craignais d’avoir l’air trop commercial. Mais lorsque j’ai commencé à en apprendre davantage sur la rédaction, en particulier la rédaction pour le Web, mon style est devenu plus direct. Dès que vous arriviez sur mon site web, vous saviez que des ventes avaient lieu ici.

Ce que j’ai appris : Les acheteurs sérieux sont rarement rebutés. Ils veulent être vendus. Les amateurs de gratuité et les rabat-joie ont vite compris le message : Il faut payer pour jouer.

2. Créez des produits gratuits ou à bas prix qui offrent des portions de votre expertise

Les acheteurs sérieux veulent évaluer votre style et votre expertise avant d’acheter. Ils peuvent vouloir développer une relation avant de remettre leur carte de crédit.

Vous avez donc besoin des éléments de base :

  • contenu de site Web,
  • ebooks et audio.

Vous pouvez même proposer des séances de conseil ponctuelles pour que les clients potentiels puissent se faire une idée de votre style.

3. Faites don de vos services dans l’intérêt de tous et non pour aider un seul visiteur dans le besoin

Au début, j’avais de la peine pour tous ceux qui appelaient. Mais j’ai vite découvert une dure vérité. Ces personnes « dans le besoin » payaient des sommes importantes à des consultants plus expérimentés qui savaient dire « non ».

Si vous voulez sincèrement aider les autres, offrez vos services par l’intermédiaire d’organisations à but non lucratifs et caritatives où vous obtiendrez une reconnaissance, des témoignages et peut-être de futures références.

Cela vous semble égoïste ?

Lorsque j’étais bénévole dans un centre d’adoption d’animaux, il y a de nombreuses années, la coordinatrice m’a prévenu : « Ceux qui font du bénévolat pour des raisons égoïstes s’en sortiront mieux à long terme que ceux qui rêvent de sauver le monde. » Elle avait raison.

Les clients obtiendront un meilleur service d’une agence à but non lucratif qui s’efforce de répondre à leurs besoins que d’un consultant réticent mais sympathique.

4. Clarifiez le statut de votre entreprise dès que quelqu’un appelle

Certaines personnes appelleront avant de visiter votre site Web. Ils ont peut-être vu un article ou entendu un de vos discours – et ils sont enthousiastes. Mais souvent, ils ne savent pas ce que vous proposez.

Généralement, votre interlocuteur commence par  » J’ai besoin d’aide ! Pouvez-vous me conseiller sur mon changement de carrière ? »

Si vous êtes un conseiller d’orientation professionnelle, votre meilleure réponse sera : « Probablement oui. Veuillez visiter mon site Web et consulter mon calendrier de programmes et de frais. »

Les acheteurs sérieux apprécieront ce message. « Combien cela coûte-t-il ? » est un signal d’intention d’achat.

5. Transformez les services de rabais en outils de promotion

De temps en temps, des clients présentent des problèmes uniques et intéressants. Ils ne peuvent pas payer – mais vous aimeriez relever le défi de trouver des solutions.

Vous pouvez être tenté d’offrir un service au rabais en échange d’un témoignage ou d’une recommandation. Ces clients apprécient rarement ce que vous leur offrez et leurs témoignages sont donc tièdes.

Demandez plutôt la permission d’enregistrer un appel, que vous pourrez utiliser comme démo sur votre site web. Ou demandez à rédiger leur histoire sous forme d’étude de cas, que vous pourrez vendre sous forme de rapport spécial.

Enfin, faites attention à la manière dont vous choisissez vos propres services. La plupart d’entre nous envoient inconsciemment des messages qui attirent des personnes ayant des attitudes similaires.